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什么是牛B的销售也左右不了?

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销售老司机

用销售的视角看社会

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我们都说,做销售要有狼性,要去影响客户、影响对手、影响项目运作、影响采购。似乎做销售,天生就是要把不可能变成可能;把没发生的事情变成现实。把陌生人变成熟人,把熟人变成客户,把客户变成回款。

所有的这一切,都是要求销售员去左右很多事情。但是有些事情,并不是销售员个人能力所能左右的,而这些事,往往还决定了项目的成败。也就是说,有很多决定项目成功与否的事,即使是牛B的销售员,也左右不了的。

一、市场定位

有人会说了,市场定位是Marketing部门的事,关销售什么事?对,市场定位是Marketing干的事,但却影响着销售,有时候是决定了销售的成败。

市场的定位有很多,有全球知名品牌,有外资品牌和国产品牌之分,有国内一线品牌和二线品牌之分,有国有品牌和民营品牌之分,有上市公司和非上市公司之分,等等等等,不一而足。

你所销售的品牌,只要一出生,就基本上落在某一定位上了。比如你是国产品牌,你就和外资品牌对立了;你是民营品牌,就和国有品牌对立了。

对客户来说,选择市场定位,就是在缩小品牌范围,减小竞争。选择使用外资品牌的,是为了把国产品牌排挤出去,减少价格竞争;使用一线品牌的,就是为了把二级品牌排挤出去,也是为了减少体系竞争。

一量客户把定位圈定,就决定了你能不能参与竞争。如果你的市场定位不在客户圈定范围之内,销售员再怎么牛B,却连入场券都拿不到。

有人会说了,销售员改变不了自身的市场定位,但可以去改变客户的选择啊。此话不错,这也是销售员该干的,但客户的选择并不是一人能说了算,而是客户内部多方势力博弈后妥协的结果,所以,要改变起来,有时候比登天还难。

二、政府政策

有些人又要纳闷了,我做个销售,怎么还和政府政策挂上勾了。没错,现在政府的政策越来越影响到销售员的生死存亡了,你要是不看政策,哪天饭碗丢了还不知道怎么回事。

最近在ICT行业,有两个很明显的趋势,一个是国产化,二个是支持华为。这两相趋势都是政策导致的,不以销售员能力为转移的。你一个销售员再牛B,如果不顺应这两个趋势,都有可能败得很惨。

比如在一些政府敏感部门,你代表的却是外资产品,那你几乎是没有戏拿单的。如果你的对手刚好是华为,那很不幸,你十有八九都是会输的,因为现在选择华为已经成了政治正确。

三、平台资本

什么?我们做销售的,怎么还和平台资本扯上关系了?

是的,你没有看错,如果你是小打小闹,做些十几几十万百把万的项目,平台资本确实和你没有半毛钱关系。

如果你开始操作大单了,开始运作几千万上亿以上的项目时,你会发现,一个再牛B的销售员,在平台资本面前,都显得异常渺小。因为这些项目,已经不是传统上的甲方和乙方的关系,也不是传统上的买和卖的关系了。

此时,甲方不一定马上出钱,乙方倒是先出钱给甲方了。甲方不一定有决定权,乙方倒有更大的话语权了。甲方和乙方的界限开始变得模糊,双方高层领导频繁接触会见,销售员想左右什么?或许能左右的就是多烧柱高香,高层把协议搞定,然后落到你头上算业绩。

说了这么几个销售员左右不了的,你做销售这几年,都遇到哪些左右不了的呢?欢迎留言说说你的故事!

销售老司机,专职做销售十余年,兼职写文章两三年,愿做你职业的引路人。个人公众号:销售老司机(xiaoshousiji)。

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